Чем занимается торговый представитель

Известно, что значение деятельности специалистов по сбыту для успехов предприятия с каждым годом постоянно растет. Чем же занимается торговый представитель – специалист по сбыту продукции и услуг? И почему его деятельность так важна для предприятия?

Содержание:

Сбыт или продажи продуктов, работ, услуг

Сбыт или продажи продуктов, работ или услуг – это основное и самое важное средство конкурентной борьбы предприятий. Сложно? Попробуем попроще.

Чем больше предприятие продает продукции, работ и услуг, тем больший доход оно получает. Объем сбыта лежит в основе доходов, прибыли и рентабельности предприятия. То есть успешность продаж ведет к развитию и росту благосостояния всего предприятия.

Продажи — это также и самая сложная сфера маркетинга. Она требует постоянную корректировку в стремительно меняющемся рынке. Отсюда следует, что для успеха предприятия важно непрерывно развивать и масштабировать деятельность специалистов по сбыту.

Знания и способности торговых представителей занимают основное место в конкурентоспособной деятельности предприятия. В работе торгового представителя действует закон медленного приобретения знаний и их быстрого забывания. Именно поэтому постоянная работа над своим развитием является существенной частью профессии продавца.

Поле деятельности продавца

Поле деятельности продавца можно представить с помощью иллюстрации, где это поле находится в промежутке между клиентом и предприятием. Главная задача продавца — выяснить, что необходимо клиенту. Определить его вкусы, желания и потребности. И как предлагаемая продукция или услуги будут удовлетворять их на данный момент и в будущем.

Работа торгового представителя всегда ведется в двух направлениях. Он, с одной стороны, взаимодействует с клиентом: презентует продукцию, осуществляет документооборот. И, с другой стороны, ведет переговоры. Он получает и анализирует информацию от своего клиента о потребностях и отзывах о продукции. Это регулярный процесс, можно сказать цикл, идущий согласно потребностям клиента.

Он включает в себя и поиск клиентов, и создание с ними делового контакта. А также продажу и выполнение после-продажного обслуживания. Эта информация важна как для самого продавца, так и для предприятия при совершенствовании его дальнейшей деятельности.

На поле деятельности продавца оказывают свое влияние различные факторы. Это специфика и размеры рынка, спрос, конкуренция, оценка и финансовое положение клиента. На работу специалиста по сбыту влияют также цели, которые ставит перед собой его предприятие. Положение фирмы на рынке и продаваемая ею продукция.

Мы кратко рассмотрели основные моменты, чем занимается торговый представитель. И самое важное в успешной деятельности продавца — правильное отношение к своему труду, к клиентам. Развитие его личных качеств и навыка ведения переговоров. Его готовность к планомерной и требующей большого напряжения работе.

Для лучшего понимания, чем занимается торговый представитель надо сказать пару слов о рынке и спросе. Что такое деловые отношения и продукция, польза и удовлетворение потребностей.

Рынок и спрос

Рынок создается из клиентов, желающих или имеющих необходимость пользоваться продукцией, продаваемой предприятием. Размеры рынка, в свою очередь, зависят от количества и покупательской способности тех людей и предприятий, которые создают рынок.

Рынок можно поделить на три большие группы:

1) рынок потребительских товаров и услуг;

2) рынок продукции производственного назначения;

3) рынок общественного сектора.

Их составляющие — рынок жилья, рынок инвестиций, рынок услуг и т.д. То есть продаваемая продукция является критерием деления рынка. Отношением его к той или иной категории. Различные рынки — с точки зрения деятельности продавца — отличаются друг от друга. Совершенно разные вещи — продавать клиенту номер в гостинице или комбайн с сеялкой. Основной фактор различия кроется в потребности клиента и в значении для него данного товара. Ведь речь может идти о товаре, требующем значительных капиталовложений. Это во многом определяет, как строится выбор клиента.

Спрос, существующий на рынке, — это следствие желаний, направленных на реальную продукцию, товар, услугу по конкретной цене в определенный временной промежуток.

Когда со спросом связана достаточная покупательская способность, мы можем говорить о платежеспособном спросе данной продукции.

И для продавца необходимо выяснить, не только желания клиентов, но и их возможности приобрести и оплатить предложенную продукцию. В этом случае он получит представление о целевой аудитории и потенциальных клиентах. О своих возможностях реализации продукции.

Чем занимается торговый представитель — деловые отношения и продукция

Главной целью создания деловых отношений является сделка.

Сделка между продавцом и покупателем состоится тогда, когда товар или услуга перейдёт от продавца к клиенту и клиент произведёт оплату.

Возникновение деловых отношений с покупателем и их поддержание — основная обязанность продавца. Для возникновения делового контакта должны выполняться пять предварительных условий:

Для коммуникации необходимы, по крайней мере, две стороны.
У той и другой стороны есть что-то, что имеет ценность для другой стороны.
Обе стороны могут вступить в информационный контакт и передать продукцию и оплату другой стороне.
Обе стороны могут свободно принять или отвергнуть предложение по продукции.
Обе стороны считают свою совместную деятельность с другой стороной деловой и желательной.

Обе стороны стремятся получить выгоду от сделки. Следующая схема показывает, какие ожидания с той и с другой стороны возникают при деловом контакте.

Задача торгового представителя – выяснить и основательно ознакомиться с проблемой и желаниями своего клиента. А затем, показать ему те выгоды, которые клиент получит от приобретения предлагаемой продукции. Другими словами, клиент должен узнать от продавца, какую выгоду он получит от приобретаемой продукции и как это решит его проблему. Про то, как правильно задавать вопросы я подробно рассказываю здесь. Из сказанного можно сделать следующее заключение.

Торговому представителю необходимо видеть и понимать весь процесс сбыта, состоящий из отдельных этапов:

получение информации о клиенте,
подготовка к переговорам,
проведение переговоров,
принятие решения,
договоренность о последующих действиях.

Для решения всего этого комплекса вопросов необходим подход, при помощи которого можно было бы максимально обеспечить результат. Основным инструментом в решении этого являются личные посещения клиента. Ведь в продаже всегда речь идет о влиянии человеческого фактора, в большей или в меньшей степени. Как говорится, за решением стоит 80 % эмоций и 20 % разума.

Продукция

Люди удовлетворяют свои потребности и желания с помощью различных видов продукции. Термин «продукция» довольно широкий. Это может быть и физическое устройство, и нематериальная услуга. Выражение «товары и услуги» используют, если хотят показать, что имеется в виду как материальная, так и нематериальная продукция.

Для клиента продукция — это чаще всего только средство, которое необходимо для получения определенной пользы.

Например, легковая машина — это прежде всего такой же способ передвижения, как и автобус. Но она дает больше независимости.

С продукцией связано также определенное количество вспомогательных составляющих. Это упаковка, техническое обслуживание, товарный знак, инструкции по эксплуатации, гарантии, запасные части и техническая поддержка. Для клиента они могут иметь очень большое значение. И в связи с этим оказывать определенное воздействие на конкурентоспособность продукции.

Например, для того, кто покупает автомашину для себя, продолжительность гарантийного срока и объем гарантии имеют большее значение, чем технические тонкости инжектора или работа системы зажигания. Значение продукции для клиента опосредовано. Он ведь покупает только ту пользу, которую продукция приносит. Продавец должен помнить эти вещи в ходе переговоров. Важно сосредотачивать свое основное внимание на выяснении потребностей клиента. И, возможно, его проблем, прежде чем начинать рассказывать о том решении, которое даст его продукция.

Польза и удовлетворение потребностей

Потребности людей во многом определяются той ситуацией, в которую они попадают. Если у человека жажда, у него возникает желание утолить ее с помощью подходящего напитка. И он ищет решение из предлагаемых вариантов.

То, что человек хочет, всегда связано с какой-нибудь его потребностью.

Возникшая потребность создает для человека проблему. Стремление к решению которой подталкивает его на поиски какого-либо средства из того набора, который ему известен. Продавцу важно понять, что скрытая потребность просыпается и становится активной под воздействием ситуативных факторов.

Решение, которое человек принимает в ситуации выбора, основывается на довольно многих факторах. Этими факторами могут быть безопасность, удобство, работоспособность, экономичность, престижность, прочность и т.п. То, какой фактор из вышеперечисленных имеет самое большое значение, зависит от той выгоды, которую человек в данной ситуации стремится извлечь.

Люди покупают только пользу, то есть то, что данный вид продукции им принесет.

Если продавец сможет определить потребность, которую его клиент больше всего хочет удовлетворить. А также показать ему, как данная продукция эту пользу ему даст. То у клиента возникнет желание ее получить с помощью, предложенной ему продукции. Сами по себе разговоры об особых характеристиках или свойствах продукции не вызывают желания совершить покупку. Рассказы о свойствах продукции необходимо превратить в оценку той пользы, которую клиент получит от потребления этой продукции.

В этой статье мы с вами рассмотрели какие выгоды важны для вашего клиента. что ответ на этот вопрос специалист по сбыту должен получить еще до того, как он начнет описывать свою продукцию клиенту. Продавец должен выяснить, что хочет и в чем на самом деле нуждается его клиент. Все это основные моменты, чем занимается торговый представитель.

В следующих статьях продолжу рассказ о поле деятельности продавца и каковы обязанности торгового представителя.