Как продать товар

В этом посте разберемся с главными вопросами, возникающими у каждого торгового – как продать товар или услугу? Что делать если клиент не хочет покупать или делает вид? Как его убедить принять твои условия? Что такое «воронка продаж» простыми словами? Как ее применять в своей практике?

Содержание:

Как продать товар, услугу клиенту

Большинство начинающих продавцов сталкиваются с проблемой предложения своего товара или услуги клиенту. Вроде и язык подвешен, и уверенности через край, а как доходит дело до предложения, включается «задняя передача». Стоишь перед клиентом и мямлишь что-то про «самое лучшее на свете». А потом получаешь традиционный ответ – «спасибо нам не надо». Что же делать? Как продать товар?

Придется постараться справиться с внутренней неуверенностью и основательно подготовиться к встрече.

Но, как это сделать?

Во-первых, ПОВЕРЬ в свой продукт. В то, что он имеет свои уникальные черты. А еще лучше, полюби его. Согласись, когда человек говорит о любимой вещи или увлечении, он говорит от души. И это всегда высоко ценится слушателем.

Во-вторых, ИЗУЧИ все его сильные и слабые стороны. Ты должен быть готов к возражениям со стороны клиента. И иметь аргументы на любое негативное высказывание о своем продукте.

В-третьих, запиши себе в ежедневник все его КЛЮЧЕВЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА, то есть, чем он лучше конкурентов. Такая подготовка даст тебе больше уверенности на встрече с клиентом и позволит добиться результата.

После того, как ты справился с волнением и подготовился морально и эмоционально к встрече, можешь приступать к продаже своего предложения (продукта).

Но прежде рассмотрим еще один важный этап – получение доступа к лицу, принимающему решения у клиента.

Крайне часто, в случаях не согласованных заранее встреч, возникает ситуация, когда торгового представителя не допускают к «телу» ЛПР (лица принимающего решения) – директора, управляющего или товароведа. Постарайся пройти этот барьер, используя личное обаяние. Помни – вежливость города берет! Если ЛПР на месте нет, узнай, когда можно с ним встретиться, в идеале получи телефон и договорись о следующем визите позднее.

Когда этот барьер преодолен, настает твой звездный час – предлагай, продавай!

Скрипты продаж

Существует много различных способов предложения и презентации товара. Один из способов – это использование готового скрипта. Возможно тебе встречался такой термин. Простыми словами это некий алгоритм, набор заранее продуманных последовательных фраз-вопросов с предполагаемыми ответами, которые в итоге должны подготовить и вывести клиента на этап оформления покупки. Скрипты создают для продажи конкретных товаров, услуг с использованием обобщенного психологического портрета потенциального покупателя. Создание скриптов — это сложная работа, которую чаще всего выполняют именно психологи. Но открою тебе маленький секрет – у каждого менеджера по продажам со временем появляются собственные рабочие скрипты, которые приносят результаты в виде продаж. Если ты будешь для себя фиксировать этапы всех своих презентаций продукции и переговоров с клиентами, то сможешь сформировать свои уникальные скрипты.

Ну, а пока ты в начале пути, используй свою интуицию и заранее подготовленные вопросы для формирования своего предложения.

Работа с возражениями

Зачем нужно работать с возражениями клиента? Без этого в нашей профессии никак. Вообще продажа без преодоления возражения — не продажа. Представь ситуацию: пришел менеджер по продажам к клиенту, вооруженный скриптом, полный уверенности в своей силе, такой «бронепоезд на всех парах» и предлагает свой товар. А закупщик, выслушав менеджера, и говорит: «все здорово, но мне сейчас ничего не нужно!» Бабах! И красивый, блестящий «локомотив» предложения менеджера разбивается вдребезги о «картонку» закупщика с надписью — «НЕ НАДО». Такое происходит постоянно и абсолютно со всеми продавцами. В начале карьеры такие ситуации бьют по самооценке продавца и снижают мотивацию. Это в первую очередь связано с неопытностью, неумением выяснить потребности (зоны неудовлетворенности) клиента и оценить ситуацию до встречи. Но с опытом приходит умение не бояться, а преодолевать это первое возражение. Продавец в процессе учится противопоставлять этому «НЕ НАДО», «НЕ ИНТЕРЕСНО», «ДОРОГО» и т.п., аргументы, которые пробивают первую линию сопротивления (возражения) клиента.

Чтобы понять, как с этим работать, давай попробуем разобраться на нескольких примерах с какой целью клиент может так отвечать и подготовить пару вариантов развития диалога. Например, закупщик может так отвечать если:

он тебя не знает, еще не установлены доброжелательные отношения между вами,
он хочет набить себе цену и получить больше за те же деньги,
его зарплата зависит от выполнения определенных целей, и он не уверен, что твой продукт даст ему выполнение этих целей,
он «сидит» на бонусе от другого поставщика и ввод конкурентного продукта снизит его личный доход,
у него достаточно аналогичных продуктов на полке, и он пока не видит выгоды от твоего товара.

В первом случае постарайся в этот раз отвлечь закупщика от основной темы твоего визита и попробовать установить менее формальные отношения с ним. Это всегда способствует сокращению дистанции. А в конце этой встречи задай вопрос: «что все-таки в предложении было не интересно?» С вероятностью 90% клиент расскажет, что именно его не устраивает. На основании чего, ты сможешь скорректировать свое предложение и добиться успеха в следующий раз.

Во втором случае, дистанция между вами короче, чем в первом случае. Твое предложение должно быть основано на решении потребности клиента. И ты можешь быть уверен предложение клиенту нравится, но поторговаться и выбить лучшие условия — это норма. Задай вопросы в лоб: «что именно в твоем предложении кажется сомнительным?» Его ответ парируй аргументами, которые являются решением его потребности.

В третьем случае твоя задача досконально проработать потребность (неудовлетворенность) клиента и основывать свое предложение как ее 100% решение.

Четвертая ситуация сложная, доказать факт ты никак не сможешь напрямую. Здесь сработает вариант установления менее формальных отношений, через подарки, предложение эксклюзивных условий «специально для него».

В пятом примере все прозаично – твоя задача представить преимущества твоего товара в сравнении с конкурентами.

Какие еще могут быть возражения? Какими угодно, но цель любого из них одна – получить от тебя лучшие условия. Самое главное ты должен уяснить, что если есть возражение, то есть и интерес к предложению.

Например, клиент говорит, что твое предложение дороже чем он имеет сейчас. Выясни, какая цена была бы для него выгодной, какие условия поставки есть сейчас и хотел бы клиент что-то улучшить. Насколько твой товар лучше, чем имеющийся? И, если не располагаешь возможностью снизить цену, предлагай более выгодные условия поставки с упором на лучшие качества твоего продукта.

Мы коснулись лишь макушки айсберга, называемого работой с возражениями, с ознакомительной целью, сделав упор на основные моменты. Этой теме обычно посвящают целые тренинги и пишут книги.

В следующих статьях разберем эту тему подробнее.

Продажа товара выгоды

Как ты думаешь, что покупает клиент? Товар? Услугу? Как можно догадаться из заголовка, клиент покупает свою выгоду, а не товар! Разбираем почему.

Что такое выгода? Это получение чего-либо полезного, приносящего прибыль. По сути это состояние удовлетворения желания получить пользу от чего-либо.

Поверь, покупателю не товар нужен, его всегда интересует выгода или польза от него. Следовательно, совершая покупку клиент удовлетворяет желание извлечь выгоду для себя. А товар, услуга – есть инструмент извлечения этой выгоды. При этом затраты на инструмент не должны быть выше этой самой выгоды. Желание, в свою очередь, всегда базируется на некоторой неудовлетворенности. Поэтому твоя первоочередная задача выяснить суть неудовлетворенности, желания клиента. А это не всегда лежит на поверхности.

Чтобы было немного понятнее, рассмотрим простой пример. Человек ездит на работу на общественном транспорте, но мечтает использовать для этого личный транспорт. Чтобы не зависеть от расписания автобусов, не давиться в час пик в переполненном метро и так далее. С текущей позиции личный транспорт ему видится более комфортным, независимым или престижным. При этом он готов мирится с дополнительными расходами на личное средство передвижения. Человек так устроен, что он практически ВСЕГДА не удовлетворен чем-нибудь, это и двигает прогресс. Встречаются конечно люди без желания развития, получения выгоды. Но они как правило живут на улице и осознано бомжуют. Хотя даже у них есть как минимум базовые, рефлекторные потребности – есть, пить, спать.

Итак, готовясь к встрече с клиентом старайся выяснить его зоны неудовлетворенности, желаний. Это поможет тебе корректнее сформулировать предложение, которое должно стать решением этих желаний и превратиться в выгоду для клиента. Как ты уже понял, работа с возражениями есть суть продажи. В следующих постах будем разбирать эту тему подробно.

Воронка продаж – как инструмент торгового представителя

Ты наверняка слышал этот термин. Он часто используется в маркетинге, целью которого также, как и твоей, служит продажа товара, услуги. А если цель одна, то и применять ее можно не только как маркетинговый инструмент.

Давай разбираться, что же это за «зверь» такой и как его использовать.

Воронка продаж простыми словами это описание этапов пути клиента от первого контакта с тобой до фактической покупки. Как понятно из формы «воронки» – не все клиенты с кем ты начал взаимодействие, доходят до горлышка фактической покупки.

В сети существует огромное количество разного материала по этой теме. Но воронок для использования торговым представителем нет.

Схематично примитивная воронка продаж выглядит так:

Рисунок 1

Для торгового представителя воронка продаж это инструмент оценки эффективности и анализа техник, которые он использует в достижении результата.

Пример анализа работы торгового представителя за месяц:

Рисунок 2

И чем шире горлышко воронки, тем эффективнее твоя работа.

В общем, использовать этот инструмент анализа или нет, решать тебе.

Подведем итоги

— Чтобы продать товар, нужно его не только знать со всех сторон, но и верить в него.

— Скрипты штука хорошая, но не универсальная. Так что разрабатывай свои собственные скрипты, экспериментируй. Они точно будут работать на твоей базе.

— Работа с возражениями есть суть продажи. Без нее продажа – не продажа. Более подробно поговорим об этом в следующих постах.

— Не продавай товар клиенту, продавай выгоду от него!

— Ну и пару слов про воронку продаж. Это доступный и не сложный инструмент для анализа твоего результата. Можешь им пользоваться на свое усмотрение.

Итак, мы разобрались с основными вопросами: как продать товар или услугу? Какие есть инструменты для этого. Как формировать предложение, чтобы товар купили. Что делать если клиент не хочет, или делает вид что не хочет покупать. Как его убедить принять твои условия. Ситуации с клиентами могут быть различными, предсказуемыми или нет. Абсолютного рецепта успеха не существует. Все приходит с опытом. «Профессор Проб-и-ошибок» найдет решение большинства кейсов, а с теорией обращайся к моим постам и профильной литературе. 🙂