Продавец получает о продукции довольно подробную информацию. Она всегда представляет из себя существенный вопрос в ходе переговоров. Проблемы, вызываемые продукцией, обычно связаны с тем, что она часто занимает на переговорах слишком большое место.
И как следствие, продавец с большим удовольствием рассказывает о ней, не уделяя достаточно внимания решению проблемы своего клиента.
Содержание:
Особенности продукции и их определение
Из всего вышесказанного мы выделим важный этап. В ходе подготовки к переговорам вам необходимо определить те особенности продукции, которые имеют значение для данного клиента. Можно привести следующий список таких моментов:
- технические требования клиента;
- пригодность данного вида продукции для клиента;
- привязанность и опыт клиента;
- характеристики и преимущества продукции, имеющие особое значение именно при этом посещении;
- выгоды, которые, возможно, получит клиент от данных характеристик и преимуществ;
- учет конкурирующей продукции.
Чтобы покупатель принял решение о покупке, он должен получить информацию о товаре и услуге. И неважно как продавец справится с проведением переговоров: хорошо или плохо. Главное здесь, что покупатель, не примет решения о покупке, пока ему не будет предоставлено необходимое количество максимально достоверной информации.
Мы с вами знаем, что существует много различных способов описания продукции. От того, как представлен продукт, во многом зависит вероятность продажи. Давайте рассмотрим два различных способа описания продукции:
Способ А
В нашем калькуляторе есть дисплей. Это телефон с кнопочным набором номера.
Способ Б
Благодаря тому, что в нашем калькуляторе дисплей на жидких кристаллах, батарейки будут служить дольше. Так как в этом телефоне кнопочный набор, вы сможете набрать номер быстрее и надежнее.
Как вы думаете, какой из вариантов — А или Б — более убедительный? Как показывают результаты исследований, по мнению большинства вариант Б предпочтительнее.
Характеристика — преимущество — польза
Из рассмотренного выше примеры следует, что оба предложения в варианте А описывают характеристику продукции. А в варианте Б мы видим описание преимущества продукции. Характеристики продукции описывают какое-либо качество продукции или услуги. А преимущества, делают акцент — как воспользоваться продукцией или его характеристикой. И очевидно, что преимущества производят большее впечатление, чем характеристики, и поэтому на переговорах необходимо подчеркивать именно их.
Люди делают покупки, потому что у них есть определенные потребности. Если продавец сможет показать, как продукция связана с потребностями покупателя, то тогда возможность совершения покупки возрастет. То, что показывает, как продукция, характеристика продукции или ее преимущество может удовлетворить потребности клиента, называется «выгодой».
Выгода — это самый действенный способ, с помощью которого продавец может описать свою продукцию.
Или , другими словами, польза показывает, как характеристика или преимущество продукции удовлетворяет потребность, высказанную покупателем. И для выяснения этой потребности мы будем пользоваться техникой опроса.
Это определение очень важное. Прежде чем говорить о выгодах продука, продавец должен убедиться, что клиент высказал потребность в явной форме. Рассмотрим на следующем примере.
Пример
Как вы считаете в каком из следующих предложений говорится о приносимой пользе?
1). «Я предполагаю, что вы хотите сэкономить определенную сумму и это у вас получится благодаря нашим услугам.»
2). «Вы сказали, что вы хотите перемен в этом отделе. Наши телефоны новой модели гарантированно бы эти перемены дали.»
3). «Вы сказали, что вам нужно хорошее качество звука, которое вам и гарантирует система подавления шума в вашей установке.
4). «Этот справочник по программированию принесет вам большую пользу.»
И проанализировав высказывания, мы видим, что в первом примере продавец предполагает, что существует потребность, когда она не выражена. Та же самая проблема и в следующем примере, где потребность в переменах выражена слишком пространно и действительную проблему таким образом не решить. В третьем примере продавец соединяет характеристику продукции с характеристикой, высказанной и явно обозначенной клиентом. Выгода явно указана.
А вот последний пример — типичное высказывание продавца, которое не имеет никакой связи с потребностью клиента.
Значение различных видов продукции при продаже
В общем объеме рынка мы можем выделить рынки продукции производственного назначения, рынки потребительских товаров и рынок услуг. На рынке продукции производственного назначения продукция, как правило, покупается для использования в предприятиях и организациях.
А вот потребительские товары покупаются для собственных нужд. Услуги — это нематериальная продукция, предназначенная как для частных лиц, так и для организаций.
При этом продукция производственного назначения предназначена для производства какой-либо другой продукции и услуг. Или она будет выступать как их часть. Такого рода продукция — это машины и оборудование, сырье и комплектующие, а также различные производственные услуги.
Рынок образуется из организаций различного типа:
- промышленные предприятия;
- организации;
- посредники.
Промышленными предприятиями приобретаются в основном продукция инвестиционного характера, производственные материалы и сырье.
Организации, деятельность которых часто носит некоммерческий характер, покупают различную продукцию для обеспечения достижения своих целей и задач, а также для обеспечения своей нормальной деятельности.
Посредники покупают продукцию производственного назначения для ее дальнейшей продажи конечным потребителям. Самая важнейшая функция посредника — быть рядом с клиентом и предложить ему быстрое обслуживание на месте.
Потребительские товары — это продукция, предназначенная для использования конечными потребителями. Потребительские товары — это товары, которые изготовлены с помощью продукции производственного назначения специально для потребителей.
Особенностью услуг является то, что они часто предоставляются и потребляются одновременно. Услуги состоят из действий, предназначенных для частных лиц или организаций. Услуги могут быть самостоятельными (например, разработка рекламной компании), вспомогательными или защитными.
Характер реализации продукции различного назначения очень отличается друг от друга. Некоторые из отличий показаны в следующей таблице:
Заключение
Таким образом, мы разобрали, что готовясь к сделке, определите ключевые выгоды продукции для конкретного покупателя. Заранее узнайте, что ценит клиент, и делайте акцент на этих преимуществах. Говорите о нужном.
