Процесс покупки — это не спонтанное действие и не удача в лотерее. Это сложный, многоэтапный механизм принятия решений, который запускается задолго до того, как клиент достанет кошелек или подпишет договор. В соответствующих структурах компании-покупателя сначала фиксируют наличие потребности, затем оценивают возможные варианты, сравнивают поставщиков и только потом делают окончательный выбор. Многие продавцы совершают фатальную ошибку: