Успешное начало переговоров во многом определяется позицией сторон, с которых они ведутся.
Позиции сторон влияют на те цели, которые обе стороны себе ставят. На позиции же сторон на переговорах влияют полномочия участников. Очень редко в экономической жизни кто-то представляет только самого себя. Ситуация на переговорах почти всегда такая, что за человеком стоит его организация или фирма. Например, задачей снабженца является как раз производство закупок для его предприятия. Это его профессия.
Содержание:
Как позиции сторон влияют на переговоры
Снабженец имеет полномочия, данные его предприятием. Ситуация продавца похожая. Прочность позиции, которыми располагают стороны на переговорах во многом влияет на способы проведения переговоров.
Взаимовлияние же продавца и покупателя на самом деле более многогранно, чем это кажется.
Сложность переговоров во многом зависит от того, насколько совпадают цели продавца и покупателя. Чем дальше эти цели друг от друга находятся, тем больше необходимо потрудиться, тем больше нужно переговоров для того, чтобы достичь конечного результата.
Преградой сотрудничеству могут стать некоторые из следующих моментов:
- собственные эмоции,
- отношения клиента;
- недовольство клиента.
Эмоции продавца могут стать для него проблемой, если ему приходится работать под прессом забот. Делая предложения своему клиенту, он может также получать отрицательные ответы. В этом случае существует опасность сделать неправильные выводы относительно целей, которые преследует покупатель, и даже отказаться от всего дела.
На стремление решать проблемы вместе определенное влияние оказывают подходы и предубеждения партнера по переговорам. Часто причиной этого являются привычки покупателя и то, что он пользовался определенным видом продукции. С этой проблемой сталкивается продавец, предлагающий новый вариант.
Недовольство покупателя может быть направлено на деятельность, продукцию или предприятие продавца или конкурента. Причину недовольства необходимо обязательно выяснить и обсудить в ходе переговоров. Мнение покупателя нельзя недооценивать или пренебрегать им. Покупатель всегда имеет право думать не так, как продавец.
Искренний интерес к клиенту
Одним из важнейших условий достижения результата является проявление искреннего интереса к взаимной работе. Такая мотивация вызывает интерес к беседе и к активному процессу слушания. Тогда способность к восприятию проявляется сильнее всего. Но так получается не всегда. Проблема заключается иногда в рутинности выполнения этой работы. И продавец, и покупатель за день встречаются со многими людьми, и мотивация у них не всегда самая лучшая. Ситуацию можно было бы легче объяснить тем, что только одна из сторон испытывает чувство наскученности встречей, но такое же чувство может испытывать и другая сторона.
С точки зрения ситуации взаимного влияния двух сторон важно научиться обращать внимание на поведение, первые слова и тон голоса.
Первое впечатление и первая информация — это вещи, на которые необходимо обращать особое внимание при каждом контакте с клиентом.
Правильный подход к началу переговоров
Говорят, что начало — это одна из основных частей любых переговоров.
Первое впечатление, которое клиент получает от продавца, создает базу для всех переговоров, а также для делового контакта на длительную перспективу.
Осознание этого факта облегчает работу с клиентом. Основные качества личности продавца производят первое и самое сильное впечатление на покупаля.
Как можно узнать хорошего продавца? Важное значение имеют следующие моменты, связанные с его личностью:
- личные качества;
- отношения.
Из тех качеств, которыми должен обладать хороший продавец, можно отметить честность, дружелюбие, желание обслужить своего покупателя и интерес к своему делу. Эти качества образуют тот набор, с помощью которого продавец может хорошо справляться со своей работой.
Одной из основных составляющих честности является выполнение обещаний, данных клиенту.
Нельзя обещать того, что в силу определенных обстоятельств невозможно выполнить и знать об этом заранее.
В качестве примера можно привести сроки поставки продукции, в отношении которых продавцы чаще всего дают невыполнимые обещания. В отношении сроков поставки лучше всего быть честным с самого начала, потому что только в этом случае клиент может разработать график своих действий, исходя из действительной ситуации.
Дружелюбие и желание обслужить клиента тесно связаны друг с другом. Благодаря этим качествам, у клиента образуется чувство того, что продавец готов сделать больше, чем требуют его обязанности. Если клиент замечает это и замечает, что продавец наслаждается своей работой, он в дальнейшем наградит продавца дополнительными заказами.
Начало переговоров требует позитивной энергии
Благодаря увлеченности своей работой многие вещи становятся более легкими. Особенно это может помочь справиться со многими проблемами молодому продавцу. Покупатель всегда настроен позитивно по отношению к продавцу, которого интересует его работа, и готов простить возможные недостатки в его знаниях. Энтузиазм отражает то, что продавец заинтересован в своей работе, надежен и ему можно доверять:
«Он и сам верит в то, что говорит!»
Отношения к делу и позиции влияют на работу вне зависимости от того, хотим мы этого или нет. Что они из себя представляют и как они на нас влияют?
Можно сказать, что отношение к делу образуется на основе мыслей и точек зрения и его характеризует сильная эмоциональность. В основе отношения к делу может лежать какой-нибудь факт, мысль или представление.
Значение отношения к делу в ходе переговоров может быть очень большим. Это объясняется тем, что оно главенствует над поступками и продавца, и покупателя, и влияет на принятие решений. Иногда отношение к делу в ходе переговоров имеет большее значение, чем факты.
Изменение отношения к делу — довольно трудная задача. Так как оно основывается в большей степени на подсознании, а не на существующих фактах, то его причину трудно определить. В таком случае полезно выяснить, что лежит именно за таким отношением и с помощью этого, сравнив мысли и точки зрения с фактами, изменить свое отношение к данному вопросу
Правильный подход к переговорам исходит из того, что продавец и покупатель стремятся решать проблемы совместно. Помешать этому могут предубеждения по отношению к различным вопросам. Поэтому начало переговоров — есть самый важный момент переговорной деятельности. необходимо чтобы первое впечатление о вас о клиенте было положительное и располагало к дальнейшему общению. В противном случае, покупатель может забаррикадироваться за своими предубеждениями. И тогда, продавцу будет трудно продать предлагаемые преимущества.
Как можно выйти и этой ситуации и как заинтересовать покупателя? Об этом мы поговорим в следующей статье.
