Анализ конкурентной среды в реализации продукции определяется тем, сколько в данной отрасли существует конкурентов и на каком рынке ведется конкурентная борьба.
Содержание:
Почему же конкуренты так важны для продаж?
Всё очень просто: ваши продажи напрямую зависят от того, сколько у вас конкурентов и на какой площадке вы с ними боретесь — местной, национальной или онлайн. Но главный вывод один: у покупателя почти всегда есть выбор. Он никогда не обязан покупать именно у вас, потому что рядом есть другие варианты.
А как вы думаете, что же влияет на выбор покупателя?
Правильно. На его решение влияет множество вещей: цена, качество, бренд, удобство, рекомендации. Одна из главных задач продавца — понять, что именно важно для этого конкретного клиента. Но и компания не должна оставаться в стороне. Получив эту информацию от продавцов, руководство может поддержать их: скорректировать цены, улучшить продукт или запустить нужную рекламу.
Как же найти своё преимущество?
Самый надёжный способ — это честно оценить свои и чужие позиции. Лучший способ для этого — выяснить для себя, какие позиции занимает каждая сторона. Представьте, что вы составляете карту местности: где находитесь вы, а где — конкуренты.
Для такого «картографирования» вам нужны три типа знаний:
- О себе: Что мы делаем хорошо? Где наши слабые места?
- О конкурентах: Что они предлагают? В чём они сильны или слабы?
- О рынке (клиентах): Что на самом деле нужно и ценно нашим покупателям?
Более детально для создания преимуществ в конкурентной борьбе необходимо следующее:
- Информация о рынке
- целевая группа;
- кто принимает решения о закупках, кто может влиять на них;
- объем спроса и тенденции его развития;
- критерии принятия решений по целевыми группам.
2. Сведения о конкурентной среде
- конкуренты, действующие на том же рынке;
- ресурсы и методы деятельности конкурентов;
- история и цели деятельности конкурентов.
3. Данные о собственном предприятии
- ресурсы и технология;
- насколько можно приспособить технологию к требованиям конкурентной среды;
- насколько возможно найти внутри предприятия такие же преимущества.
Сопоставив эти три элемента, вы проведете анализ конкурентной среды и найдёте ту самую «точку опоры», которая необходима. То есть настоящее преимущество, которое заметит клиент и которое поможет вам победить в конкуренции.
Факторы и анализ конкурентной среды
Основной вопрос в достижении преимущества в конкурентной борьбе состоит в создании на базе собранной информации определенной концепции. Основой этой концепции должна быть ориентация на клиента. Следующая иллюстрация показывает факторы, влияющие на это:
На рисунке представлен базовый четырехугольник успеха коммерческой деятельности.
Рыночный сегмент — это клиенты, которым планируется продавать продукцию и услуги предприятия. Имидж — это те моменты, с помощью которых предприятие планирует продажу продукции. Метод деятельности состоит из способов, применяемых при продаже.
Ваше главное преимущество — это то, что замечают ваши покупатели и за что они готовы выбрать вас, а не конкурента. Найдите такую «фишку» вашего продукта, которая очевидна вашей аудитории и ради которой они отдадут предпочтение именно вам.
Подавляющее преимущество
Не нужно пытаться быть «самым технологичным» или «уникальным» просто ради галочки. Важно понимать, что то, что вы сами считаете своим плюсом (например, новое оборудование или красивый офис), для клиента может не иметь никакого значения в выборе между вами и конкурентами.
Что же тогда важно для победы в конкуренции?
С точки зрения покупателя, есть только два главных пути, чтобы выделиться:
- Быть дешевле. Это когда клиент выбирает вас, потому что вы предлагаете такую же вещь, как у других, но за меньшие деньги.
- Быть особенным. Это когда клиент готов платить столько же или даже больше, потому что вы даёте ему что-то дополнительное, ценное именно для него. Например: намного лучшее качество, уникальный дизайн, премиальный сервис, статус, удобство или решение его конкретной проблемы.
Пояснение на примере:
Представьте, что вы выбираете кафе. Если все предлагают одинаковый кофе, вы пойдёте туда, где он дешевле (преимущество в цене). Но если в одном из кафе есть ваш любимый сорт, уютная терраса или особенно вкусный десерт, вы, скорее всего, выберете его, даже если кофе там стоит дороже. Это и есть дифференцирование (быть особенным).
Все перечисленные факторы — это база, фундамент вашей компании. Они важны для продавца как общий ориентир. Но в реальной работе этого недостаточно.
Перед каждыми важными переговорами продавцу нельзя полагаться только на общие установки. Ему необходимо лично и быстро проводить анализ конкурентной среды прямо «здесь и сейчас», отвечая себе на вопросы:
- С кем я сейчас конкурирую за этого конкретного клиента?
- Какие у меня сильные стороны, которые стоит подчеркнуть?
- Какие у меня слабые места, которые нужно обыграть или скрыть?
- Что может предложить конкурент в этой сделке?
Итог
То есть, продавец должен сам, на лету, оценивать свои позиции и формировать уникальную стратегию для каждого клиента, основанную на текущей ситуации. Это и есть практическое применение анализа конкурентной среды в повседневной работе.
Общая стратегия компании даёт опору, но побеждает в сделках тот, кто лучше и быстрее анализирует обстановку перед каждым боем.
