Одно из достоинств работы продавца — это постоянное разнообразие и новые вызовы, новые задачи. Никогда нельзя быть уверенным в том, что произойдет, когда вы встретите своего клиента. И это потребует анализа ситуации на будущих переговорах.
Каждая встреча с клиентом — это уникальный случай, который сложно спрогнозировать. При этом два формата кардинально отличаются от стандартных переговоров. Это проведение презентации для группы и деятельность на выставочном стенде. Они требуют особых навыков и подготовки. Их необходимо рассмотреть подробнее.
Содержание:
Продажа группе
Продажа группе и личная продажа ненамного отличаются друг от друга с точки зрения взаимного воздействия сторон.
При работе с группой продавец встречается с различными точками зрения и различными мотивами решения о покупке. В переговорах с покупателем могут присутствовать представители различных уровней и функциональных подразделений его компании.
Однако баланс сохраняется, поскольку продавец также может привлечь на переговоры нужных специалистов со своей стороны. Ключевой сложностью в подобных ситуациях является управление повесткой переговоров. Важно обеспечить содержательный диалог, в котором позиции участников двигаются в едином русле. Или другими словами, основная задача в данном случае — выстраивание конструктивного диалога. А также синхронизация позиций всех участников для движения к общей цели.
С точки зрения управления ситуацией определенную помощь может оказать присутствие со стороны продавца нескольких человек. У них должно быть четкое распределение обязанностей:
- кто говорит и представляет участников или выясняет определенные вопросы, записывает беседу;
- кто отвечает на специальные вопросы и по какой области;
- кто имеет полномочия вести переговоры, по каким вопросам и до каких границ,
- кто ведет переговоры и т.д.
Чтобы переговоры были эффективными, любой из участников может помогать обобщать сказанное. Это позволяет фокусировать внимание на ключевых темах — как пройденных, так и будущих.
Анализ ситуации на переговорах, резюме результатов и ясная повестка — простой, но действенный инструмент для управления ходом переговоров.
Также будет полезным заранее раздать участникам переговоров в письменном виде список вопросов. Не лишним будет, если до переговоров продавец очертит для себя критерии принятия решения покупателем. Эти критерии можно обсудить внутри своей группы. Так команда сможет лучше подготовиться к диалогу.
Ищите того, кто решает
Самой большой проблемой в переговорах такого типа является выяснение точки зрения того, кто принимает решение. Члены группы могут иметь различные точки зрения по обсуждаемым вопросам. И постороннему человеку трудно определить, чье слово будет решающим в момент принятия решения. Продавец не всегда даже может быть уверенным в том, присутствует ли на переговорах тот, кто принимает окончательное решение.
Продавцу стоит помнить следующие советы:
- постоянно держите инициативу у себя;
- хорошо спланируйте переговоры;
- выясните роли участников переговоров с противоположной стороны;
- постарайтесь воздействовать на каждого человека в отдельности и помните обо всех присутствующих в помещении, где проводятся переговоры;
- всегда, когда это необходимо, делайте заключение по сказанному ранее;
- ознакомьтесь с нормами группы и следуйте им.
В том случае, если переговоры требуют присутствия со стороны продавца нескольких человек, он должен внимательно отобрать свою «группу поддержки». Ее члены должны понимать свою роль в переговорах и участвовать в беседе только по тем вопросам, которые их касаются.
По отношению к покупателю продавец и его помощники должны образовать единую группу. В выступлениях этой группы не должны присутствовать отличающиеся друг от друга точки зрения и замечания, которые корректируют выступления других членов группы.
Таким способом можно избежать того, что покупатель почувствует себя неуверенно в отношении обсуждаемых вопросов. Важно, что в начале переговоров все остальные, кроме продавца, находятся на заднем плане.
Выставки
Целью проведения выставок и ярмарок является представление продукции предприятия одновременно нескольким клиентам. Клиенты, в свою очередь, на выставке имеют возможность познакомиться с несколькими вариантами такой продукции.
Таким образом, причиной посещения выставки клиентом является желание познакомиться вообще с новинками в своей области и, возможно, решить какую-либо свою актуальную проблему. Степень его заинтересованности может быть очень различной. Среди посетителей есть и те, кто пришел просто поприветствовать своего знакомого продавца.
Вопрос о том, как относится к каждому посетителю, всегда вызывает у продавца проблемы. За принцип можно взять такой подход, что со знакомым покупателем сначала происходит короткий обмен информацией и короткий показ различных новинок. После этого ему хорошо предложить, например, кофе и в том случае, если на стенде есть клиенты, с которыми в тот момент никто не работает, оставить его после этого продолжать разговор с другими работающими на стенде.
Таким образом, у вас будет время познакомиться с новыми клиентами, которые могут в будущем оказаться очень важными. На выставочном стенде необходимо всегда завязывать разговор с возможно большим количеством посетителей, которые останавливаются для того, чтобы разглядеть какую-либо выставленную продукцию или рекламные материалы.
В начале беседы с новым клиентом необходимо попытаться выяснить предмет и причину его интереса. Никогда не начинайте сразу же рассказывать о своей продукции и ее характеристиках. Стройте рассказ на той информации, которую вы получили от него. В этом случае ему будет легче понять пользу вашей продукции для него. И у клиента таким образом возникнет интерес к более подробному рассказу.
Никогда не отпускайте заинтересовавшегося клиента, не взяв у него данных, как с ним связаться. Цель выставок как раз и заключается в возможности встретить будущих клиентов.
ИТОГ
Работа с клиентами в условиях выставки или в групповом обсуждении предъявляет повышенные требования к навыкам продавца на переговорах. Необходимо уметь быстро выявлять потребности и наглядно показывать, как решение приносит пользу именно этой аудитории. Ключевая задача — адаптировать презентацию так, чтобы каждый потенциальный клиент увидел личную выгоду от сотрудничества.
Мы рассмотрели, что анализ ситуаций при переговорах группе людей или на выставке требуют особых навыков для ведения переговоров с клиентами. Это имеет принципиальное значение для тогоо, чтобы показать им выигрыш и пользу от вашей продукции для них.
