Этой статьей я хотел бы начать очень интересную и объемную тему — основные этапы переговоров о продаже продукции.
Переговоры о продаже продукции — это действие, во время которого продавец и клиент пытаются найти взаимоприемлемые для обеих сторон решения. Это могут быть конкретные действия. А могут быть и просто мысли о взаимном сотрудничестве, вызванные совместным интересом. По сути, это искусство общения при котором лица переговорного процесса стараются удовлетворить свои интересы. Стороны стараются получить максимальную выгоду в процессе коммуникации.
И довольный клиент — это клиент, который удовлетворен как приобретенным товаром, так и уровнем обслуживания. В связи с этим, основополагающим этапом процесса продажи является выявление потребностей и пробуждение интереса клиента.
Конкретным действием можно считать тестирование или пробное использование продукции.
Признаком продвижения вперед можно считать договоренность о следующей встрече.
Скорость и глубина продвижения в переговорах зависят от того, знаком ли покупатель с продавцом. Или это их первый контакт.
Переговоры при этом рассматриваются как личная встреча. Хотя следует отметить, что работа по реализации продукции может идти также и онлайн, и по телефону, и через прилавок магазина. В большинстве случае используются несколько вариантов.
Факторы успеха переговоров
Успех переговоров зависит от многих факторов:
- отношение продавца к покупателю;
- ожидания и надежды покупателя;
- подготовка продавца к переговорам;
- умение и способность продавца вести переговоры;
- влияние конкурентной ситуации.
Как видно в списке, приведенном выше, подготовка продавца к переговорам требует решения многих вопросов.
Так, например, одним из краеугольных камней работы продавца является составление плана того, как вести дело с данным покупателем. Планирование должно быть нацелено на изучение ситуации, в которой находится покупатель. И требует постоянного отслеживания этой ситуации.
Основные этапы переговоров
Основные этапы переговоров включают также планомерную работу с клиентом, ситуации взаимовлияния, выполнение обещаний. Еще необходимо выделить тенденции, что покупатель ожидает от продавца. Важную роль на переговорах имеет продукция и анализ конкурентной среды. Все эти основные этапы переговоров о продаже продукции и другие сопутствующие условия мы детально разберем в последующих статьях.
Планомерная работа с клиентом.
Эмпатия — первый шаг к диалогу в продажах. И в других.
