Торговый представитель — это специалист в области продаж и маркетинга, основное связующее звено в деловом контакте с клиентом. Его обязанности предполагают активное взаимодействие с покупателями и продвижение продукции. Как уже отмечалось ранее, деятельность по сбыту продукции является одним из самых дорогих средств маркетинга. Оба этих фактора подчеркивают ответственность работы продавца и ее особую важность для предприятия.
Содержание:
Торговый представитель и его роль в деловом контакте
Отсюда мы понимаем, что деловые взаимоотношения двух предприятий проводятся чаще всего через контакты людей. В возникающих при этом различных ситуациях продавец является представителем своей фирмы и те обещания, которые он дает своему клиенту, должны быть оправданы и выполнимы.
Выполнять свои обещания — одна из важнейших обязанностей продавца.
В связи с этим он должен хорошо знать свою продукцию и решения проблем клиента. На переговорах всегда лучше прояснить все вопросы, чем давать неопределенное обещание решить проблему.
Ответственный торговый представитель вызывает доверие и своим поведением. Продавец убеждает клиента своей уверенностью. Выполнение данных обещаний, в свою очередь, является условием продолжения контактов.
Маркетинговая концепция предприятия определяет работу продавца. В настоящее время основной упор делается на маркетинге, ориентированном на клиентов, который можно определить следующим образом:
Маркетинг — это вид деятельности, в основе которой лежат потребности потенциальных клиентов.
При этом продукция разрабатывается на базе потребностей клиентов. Она должна соответствовать бизнес-идее, ориентированной на проблемы клиентов. Предприятие, используя различные формы коммуникации, может продать свою продукцию потенциальным клиентам с максимальной прибылью.
Понимание потребностей клиентов является основой всей коммерческой деятельности и маркетинга. Без деятельности, исходящей из потребностей клиентов, предприятие практически не имеет возможностей достичь успеха. В этом же заключается ситуация и с каждым отдельным продавцом. Он должен точно также определять потребности клиентов и находить приемлемые для них решения.
Продавец должен стремиться наладить со своим клиентом устойчивый и доверительный личный контакт, потому что он поможет достижению хороших результатов. Хотя решения о продукции принимаются клиентом, влияние на них деятельности продавца всегда значительное.
Добросовестный продавец создает своей работой о себе впечатление, которое соответствует общепринятым деловым нормам. Клиенты ценят в продавце честность, открытость и безусловное выполнение обещаний. К клиенту надо подходить как к партнеру, с которым приятно работать.И здесь необходимо отметить, что личный деловой контакт является частью маркетинговой коммуникации.
Личная продажа как часть маркетинговой коммуникации
Маркетинговая коммуникация представляет собой комплекс мер, с помощью которых предприятие старается привлечь внимание клиентов к себе и к продаваемой продукции. Следующая иллюстрация показывает эту ситуацию, при которой клиент является объектом данных мер.
Как видно на иллюстрации, личная продажа является частью маркетинговой коммуникации. Ее остальными составляющими являются реклама, меры стимулирования сбыта, а также деятельность по формированию общественного мнения. Значение личной продажи в этом секторе во многом определяется тем, на рынке каких товаров действует предприятие.
Значение личной продажи возрастает по мере увеличения индивидуальности продукции. Личная продажа используется в качестве средства конкуренции в случаях:
- потенциальных клиентов мало,
- когда значение покупки для клиента большое,
- когда принятие решения о покупке требует большого количества информации
Значение рекламы
Важное значение имеет и реклама. В основном ее цель заключается в создании определенных представлений (имиджа) и известности для предприятия и его продукции. То есть, реклама оказывает поддержку работе продавца.
Хотя продавец сам напрямую и не участвует в разработке рекламных компаний предприятия, он должен знать планы и цели рекламы. Может возникнуть щекотливая ситуация, если клиент расскажет продавцу о рекламе, о которой тот ничего не слышал.
Соотношение между личной продажей и рекламой показывает следующая иллюстрация.
Товары и услуги
Различные секторы рынка, на которых может работать продавец, — это потребительские товары, продукция производственного назначения, а также услуги.
Потребительские товары приобретаются для себя. Продажа осуществляется в быстром темпе и широко распространены стандартные изделия.
На рынке товаров производственного назначения продукция приобретается для своих нужд различными предприятиями и организациями. Значение деятельности продавца огромное. Работа часто требует большого напряжения, принятие решения о закупке занимает много времени и требует неоднократных переговоров.
Характерной чертой услуг является часто одновременность их предоставления и использования. Услуги нематериальны. Они предназначены как для частных лиц, так и для организаций. В сфере услуг «партнерство» продавца и клиента приобретает важное значение. А решение о покупке, принимаемое клиентом, в сильной степени основывается на эмоциях.
В списке, проводимом ниже, перечислены различия материальной продукции и услуг.
Услуга
- в основном нематериальна, абстрактна
- единовременное событие
- производство и потребление тесно связаны между собой
- не может храниться
- право собственности не переходит покупателю
- производство и потребление тесно связаны между собой
Товар
- в основном материален, «можно дотронуться»
- повторяющее событие
- потребление отделено от производства
- можно хранить
- право собственности переходит покупателю
Так как услуги не могут быть произведены и положены на хранение, каждая новая услуга должна производиться снова и с самого начала. Из этого следует, что потерянный сбыт нельзя вернуть. Например, наполовину пустая гостиница означает, что потеряна половина потенциального сбыта.
Обобщение
В этой статье мы выяснили, что торговый представитель — это основное связующее звено в деловом контакте с клиентом. В своей работе он использует и личный деловой контакт, и рекламу предприятия и продукции, и другие различные подходы маркетинга, ориентированные на клиента. Его обязанности предполагают активное взаимодействие с покупателями и продвижение продукции.
