Торговый представитель -кто это?-Навыки продаж

В этой статье я хочу рассказать о том, кто же такой торговый представитель. Какие у него обязанности. Что делает и сколько зарабатывает (спойлер – от 40 000 руб). Какие у него есть карьерные перспективы.

В сети много статей от «гуру» продаж, но все они написаны заумным языком и пестрят разными терминами. Понять их может только профи или человек уже погрузившийся в тему. Я же расскажу о профессии торговый представитель простыми словами. Для абсолютного старта с нуля. Итак, начнем.

Содержание:

Торговый представитель — кто это?

Торговый представитель – это сотрудник отдела продаж, непосредственно реализующий товары или услуги.

Он, как правило, трудится в организации, реализующей товары или предоставляющей услуги. В разных компаниях его называют по-разному – менеджер по продажам, менеджер по работе с клиентами, торговый представитель, но суть всегда одна.

Торговый представитель – это лицо любой компании. По нему покупатель формирует свое мнение о поставщике. Поэтому нашему менеджеру крайне важно обладать некоторыми обязательными чертами характера: вежливостью, пунктуальностью, внимательностью к деталям. Он должен быть всегда опрятен. Не обязательно носить костюм с галстуком, достаточно носить чистую выглаженную одежду и обувь. Помните — спортивная одежда и обувь формируют неправильное восприятие предприятия, хоть и удобны.

Функции торгового представителя простыми словами.

Основная и главная функция представителя по продажам – приносить компании товарооборот, продавая товары клиентам и возвращая в компанию деньги за проданный товар или услугу. Кто-то скажет, что он должен приносить организации прибыль. Да это верно, но первоочередная задача — это товарооборот. А за прибыльностью должен следить его руководитель и руководитель его руководителя.

Что такое ПРОДАЖА в двух словах

Если буквально, то ПРОДАЖА есть обмен товара на деньги.

Многие, даже давно работающие менеджеры по продажам, ошибочно полагают, что продажа — это когда представитель предложил товар, принял заказ и отгрузил товар клиенту. Однако это не верно.

В разрезе функционала нашего менеджера, полный цикл ПРОДАЖИ можно описать следующими фазами:

Найти клиента -‎‎> презентовать себя как поставщика -> подписать договор поставки -> определить потребность -> сформировать заказ -> доставить товар -> получить деньги за отгрузку. И только так.

Затем цикл должен повторяться снова и снова, начиная с определения потребности и заканчивая получением денег. О том, как запустить этот цикл я расскажу в следующих статьях.

Чем занимается торговый представитель

На первый взгляд все кажется просто. Есть товар (услуга), а менеджеру по работе с клиентами надо найти покупателя и продать. Потом вернуть компании деньги за проданный товар. Но при углублении в детали ты сталкиваешься с массой вопросов:

С чего начать?
Где найти клиента (покупателя)?
Как предложить, чтобы купили?

Вопросов всегда будет много, но ты и пришел сюда за ответами. И так, поехали.

Как же начать? С изучения своего товара, территории (клиентской базы) и продукции конкурентов. Без этих «трех китов» ничего не выйдет. 🙂 Об этом детально поговорим в следующих статьях.

Где найти клиента? Это вопрос, наверное, самый простой. Обычно компания располагает такой информацией. Торговому представителю дают список точек и определяют территорию для работы. Но бывает и так, что область применения товара(услуги) настолько широкая, что торговому представителю дается просто территория, а дальше он сам. Главное не страшится, а искать возможности для реализации.

Как предложить, чтобы купили? И покупали потом снова? Ответить на эти вопросы без знания своего товара и понимания потребностей покупателей невозможно. Но ты должен усвоить одно правило «Клиенту не нужен твой товар!»

Шок?

Как это не нужен? А вот так. Клиенту нужен не товар, а удовлетворение какой-либо потребности. Например, увеличить посещаемость, увеличить средний чек, получить большую прибыль за счет меньшей входящей цены, и так далее.

И теперь запомни самое главное — Клиент всегда не удовлетворен !

Другими словами, у тебя всегда есть возможность продать. Твоя первая задача как торгового представителя — найти / узнать / понять неудовлетворенность покупателя и предложить свой товар, как решение данного вопроса. То есть клиенту нужно решить свою проблему (неудовлетворенность) и торговый представитель, это именно тот, кто ее решает! Детально разберем эту тему в следующих статьях.

Сколько зарабатывает торговый представитель

Заработная плата менеджера складывается из двух частей – оклад, он как правило стартует с 40 000 рублей, и бонуса, который может состоять из нескольких частей. Например, бонус за выполнение планов продаж + бонус за поступление денежных средств в виде %. Бонус может также корректироваться на коэффициент просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ). Таким образом потолок обычно не оговаривается. Хороший специалист в этой сфере может получать в месяц до 150 000 рублей и выше.

В каждой компании свои правила и схемы оплаты труда, но принцип для торгового всегда похожий — оклад + бонус.

Карьерные перспективы

Представитель отдела продаж при желании имеет отличную возможность для карьерного роста. Он может вырасти до коммерческого директора. Конечно если будет учиться не только продавать, но и управлять людьми и процессами. Сможет выстраивать отношения с крупными клиентами и поставщиками, отслеживать тенденции рынка коммерции.

В большинстве организаций структура отделов продаж имеет линейный вид: торговый представитель – супервайзер – руководитель направления – руководитель департамента – коммерческий директор. Но нужно понимать, что не каждый хороший торговый менеджер обязательно будет хорошим руководителем. К карьерному росту нужно стремиться. Необходимо учиться не просто управлять процессом, а стремиться развивать у себя лидерские навыки и качества.

Существует условно два типа руководителей: Начальники и Лидеры. С первыми ты научишься работать под давлением и в строгом соответствии с указаниями. Вторые научат тебя видеть возможности, дадут проявить инициативу. Помогут с развитием, будут передавать тебе часть своих полномочий (делегировать) для развития понимания бизнеса и подготовки к карьерному росту. Лидеры, это «играющие тренеры». С ними и работать интересно и можно расти профессионально.

Подведем итог

Теперь ты знаешь кто такой торговый представитель (менеджер по продажам). Сколько он может зарабатывать в этой роли и какие карьерные перспективы у него есть, при наличии желания конечно.))

В следующих статьях я расскажу о том, как и с чего начать свой путь в этой профессии без заумных терминов простыми словами.

Если статья была интересной и помогла тебе сориентироваться в выборе профессии, поделись своим мнением в комментариях и оцени статью. Для меня очень важна твоя оценка для продолжения темы.