В этой статье я продолжаю отвечать на главный вопрос — как стать менеджером по продажам или торговым представителем. По сути, это одно и то же. И расскажу, что необходимо освоить в начале этого пути.
Итак, предположим, ты решил выбрать продажи своим ремеслом. Нашел компанию, которая набирает новичков в команду, прошел собеседование на вакантную должность «менеджера по продажам без опыта» в торговой компании и сегодня твой первый день в этой роли.
С этого момента считай ты снова «сел за парту» и начал учиться. Приведенные ниже простые правила позволят тебе понять, с чего начать и, в принципе, чем занимается менеджер по продажам или, по-другому, торговый представитель.
Содержание:
Важные вещи
В работе каждый день тебе будут необходимы эти важные вещи: ежедневник, ручка или карандаш, прайс-лист, список клиентов с адресами и калькулятор (сейчас он есть в каждом смартфоне). Всегда держи эти вещи под рукой.
А приведенные ниже простые правила позволят тебе узнать, чем занимается менеджер по продажам и окончательно решить – твое это или нет.
Планирование
Если ты никогда не заморачивался на планы, то придется себя воспитать. 🙂 С этого начинается любое дело. Для начала составь простой план на свой первый день. Потом на неделю. Многие считают планирование бесполезной тратой времени. Они заблуждаются. Поверь, правильно спланированный день и встреча даст больше результатов, чем ситуативное метание по клиентам и адресам.
Проверено на личном опыте – план нужен именно тебе, а не «дяде». Не страшно, если что-то из запланированного не успеешь сделать. План для тебя — это ориентир. Что не успел сегодня – переноси на завтра. Так ты не забудешь важные дела и не потеряешь свои продажи и деньги.
Подробнее о планировании поговорим здесь.
Ежедневник
АРХИВАЖНО! Веди записи по каждому визиту в точку! Заноси в ежедневник всё: свои цели и результаты визита, проблемы, интересы, характер клиента, ставь (планируй) задачи на следующий визит!
Встречал много торговых, которые не вели записи и говорили так: «я все помню, у меня феноменальная память…» Чушь! Какая бы хорошая память ни была при 10-15 визитах в день на следующее утро уже не будешь помнить, о чем были вчера первые пять, если не делал записи! Ежедневник — это твоя вторая память. Можно сказать бэкап (backup), к которому ты можешь вернуться в любой момент.
Ты должен выглядеть опрятно
Всегда будь в форме). Раньше было принято носить деловой костюм, но сейчас в тренде стиль бизнес кэжуал (business casual). Это рубашка и пиджак, брюки, в том числе для девушек еще и юбка. Также допускаются джинсы, но не дизайнерские с рваными пробоинами. Дополняет образ чистая обувь -туфли или ботинки. Галстук по желанию. Прическа и ухоженные руки также имеют важное значение. Представительницам слабого пола следует быть сдержанными в косметике. Яркий макияж не приветствуется. У тебя не будет второго шанса произвести первое впечатление. Помни – как на старте тебя воспримет клиент, так и будет относиться к тебе и дальше
Изучи продукт, который продаешь
В разных компаниях по-разному устроен процесс обучения: где-то очно, где-то онлайн, где-то тебе дадут каталог с описанием и срок на ознакомление с материалом. Главное не откладывать изучение продукции в долгий ящик. Все разом ты не осилишь. Бывает, что в прайс-листе огромное количество наименований. Раздели их на подгруппы и изучай частями. ГЛАВНОЕ – фиксируй для себя преимущества своей продукции. Именно это ты будешь рассказывать покупателям.
Изучи конкурентов и их продукцию
Рынок без конкуренции — не рынок. Поэтому важно знать компании конкурентов и их продукцию, цены продажи. Чем твой продукт лучше или хуже, чем аналогичный у конкурентов. Его сильные и слабые места.
С этой информацией тебя познакомит наставник или руководитель. Если этого не произойдет – задавай вопросы коллегам, читай профильные каналы в сети. Они точно есть. Добывай нужную информацию.
Научись задавать вопросы
Да, да. Этому тоже придется учиться). Никогда не стесняйся задавать вопросы, даже если они кажутся тебе глупыми. Вопросы – основной инструмент для получения информации. Об этом читай здесь.
Никогда не принимай решений за других
Это самая большая ошибка не только торгового представителя, но и вообще многих людей. Если ты думаешь так – «я не предлагаю покупателю этот продукт потому, что он мне скажет, что этот продукт не будет продаваться с полки». То в моменте «думаю он мне скажет» ты принимаешь решение за другого и тем самым наносишь вред себе и своей компании.
Принимая решение за клиента, продавцы лишают себя заработка, компанию продаж и прибыли и тормозят развитие.
Всегда говори только о преимуществах своей продукции и никогда не унижай конкурента в глазах покупателя
Говори всегда только о преимуществах своей продукции, повышая таким образом ее ценность.
Никогда не говори о продукции конкурента в уничижительной форме. Помни, что, унижая конкурента, ты проявляешь слабость. Клиент это чувствует. Поэтому можешь очень легко вызвать недоверие к себе, к своему товару и сформировать негативный облик компании. А на доверии строятся долгие и взаимовыгодные отношения. Это тоже одно из важных правил как стать хорошим менеджером по продажам.
Изучай клиента
Изучай клиента, его бизнес, личные увлечения. Это позволит сократить дистанцию и перейти на дружеский уровень общения. А дружеский уровень позволит тебе быстрее узнавать и понимать его потребности (зоны неудовлетворенности).
Знание и понимание внутренних процессов бизнеса клиента позволит тебе развивать и его бизнес, продавая ему больше.
Обещай меньше и превосходи ожидания
Когда клиент просит улучшить коммерческие условия (скидки, отсрочка), не давай сразу безоговорочных обещаний. Если понимаешь, что его просьба легко достижима – продай ее как эксклюзивные условия, но чуть лучше, чем он просил.
Это обеспечит тебе прочный фундамент для дальнейшей работы.
Всегда завершай визит целями на следующую встречу и договорись о ней с клиентом
По окончании визита подведи итоги достигнутых соглашений и договорись о следующей встрече. Сформулируй у себя в голове тему будущего визита и обсуди ее с клиентом. Это позволит лучше планировать свое время и сэкономить время клиента.
Если ты прочитал эту статью и твердо решил, что это для тебя, то смело переходи к следующему посту, где я продолжу рассказывать, как стать хорошим менеджером по продажам. Продолжение следует…
Уведомление: Что такое планирование