Как ты думаешь, что такое Продажи?
Первое, что пришло на ум – образ коммивояжера в транспорте с сумкой товаров, который активно предлагает купить у него что-то? Или продавец на рынке, громко зазывающий покупателей к своему товару? Возможно, какая-то иная ассоциация, но точно не по-деловому аккуратно одетый (-ая) мужчина или женщина?
Давай обратимся к Википедии: «Продажи — обмен товара или услуги на деньги, подтвержденный чеком продажи, актом выполненных работ, накладной передачи товара (в последних двух случаях денежное движение фиксируется отдельным документом)».
Это уже ближе, про сам процесс продажи. Ладно не буду больше томить:
Продажа — это искусство удовлетворения потребности клиента.
А продаешь ты не товар или услугу, а ВЫГОДУ для клиента!
Сломал стереотипы? Давай разберем каждый пункт.
Удовлетворение потребности
Представь себе клиента (магазин / компания / частное лицо). У него есть ассортимент, поставщики, проблемы. И тут на пороге появляешься ты, еще один красавчик. Чем ты ему интересен? Ничем. Еще один торговый представитель…
Но ты не прост и перед тем, как явится на порог директора выяснил (у персонала в зале), что у клиента слабая проходимость в магазине. Она не позволяет ему обеспечить достаточный товарооборот, а на полках не представлена самая популярная продукция, которая есть у тебя в прайс-листе и к тому же по отличной цене.
То есть, из примера вытекает, что потребность клиента в увеличении товарооборота за счет роста траффика (проходимости) и у тебя есть решение этой проблемы! То-есть, удовлетворение потребности клиента.
Понятно почему я поставил знак равенства между удовлетворением потребности и решением проблемы? По сути, в нашем случае это одно и тоже. Неудовлетворенность создает ощущение дискомфорта и желание устранить источник этой неудовлетворенности = решить проблему.
Продажа выгоды
Запомни этот парадокс: клиенту не нужен твой товар! Ему нужна ВЫГОДА от твоего товара.
Там, где кончается выгода – заканчиваются продажи!
Твоя задача всегда продавать клиенту ВЫГОДУ! А для этого ты должен знать преимущества своего товара или услуги, цены конкурентов и научится преподносить свой продукт в лучшем виде, в качестве решения его проблемы. Имей ввиду, клиент умеет считать свою выгоду. Он зарабатывает на своей наценке, либо получает услугу на выгодных для себя условиях.
Если твой товар с его наценкой будет стоить дороже, чем в ближайшем магазине – выгоды не продать. Как правило все игроки рынка предлагают цены в определённом диапазоне и у торгового представителя есть пространство для выгодного конкурентного предложения.
Если ты работаешь с частными клиентами, то выгода для клиента — это лучшая цена и сервис, который предоставляет твоя компания.
Бывают крайне жадные клиенты, которые устанавливают наценку по фиксированной высокой ставке. Не в обиду им будет сказано. С другой стороны, если товар не залеживается по такой цене, то предъявлять клиенту не стоит.
Другое дело, когда из-за высокой наценки товар не продается, а потом клиент тебе заявит, что не будет продавать этот товар потому, что нет продаж с полки. Тут стоит с клиентом провести переговоры, показать ему полочные цены этого товара в соседних магазинах и договориться о снижении наценки.
По закону ты как поставщик не имеешь права диктовать клиенту уровень наценки, но рекомендовать не запрещено! Крупные сетевые клиенты попросят у тебя так называемый «мониторинг цен» предлагаемого тобой товара у ближайших сетевых конкурентов для принятия решения.
С сутью разобрались.
Теперь про сам процесс Продажи
Что такое продажи я написал выше. Цитата из Википедии дает четкое определение этого процесса: это обмен товара или услуги на деньги.
Однако здесь нужно понимать, что в современном мире кредитов и кэшбэков есть такое понятие как отсрочка оплаты. Тебе нужно уяснить, что процесс продажи завершен результатом только когда клиент оплатил твой товар. Вариантов тут много и зависят они от коммерческой политики твоей компании.
Продавать можно по предоплате, когда клиент оплачивает заказ до получения товара. Или с оплатой по факту. Это когда клиент расплачивается сразу по получению товара. Или в кредит – с отсрочкой оплаты, по закону максимальная отсрочка по договору поставки лежит в пределах 40 календарных дней. Но некоторые компании осознанно идут на увеличение отсрочки за свой счет, принимая на себя дополнительные расходы на обслуживание кредита.
Есть еще один вид взаимоотношений продавца и клиента – это так называемая реализация, когда товар передается клиенту с оплатой по реализации с полки. Риски для продавца тут колоссальные.
Теперь ты знаешь, что такое Продажи и почему ты продаешь не товар, а Выгоду.
Продолжение следует…
