Планомерная работа с клиентом — это систематические и последовательные действия, направленные на выстраивание долгосрочных отношений с клиентом.
Личная продажа требует от того, кто ей занимается, настойчивой и настоящей предприимчивости и полного включения в дело. Результативность продаж во многом зависит от профессионализма продавца. От того, как он сможет спланировать свою работу и использовать имеющееся время.
Содержание:
Планирование и сбор информации о клиенте
Основным моментом в разработке плана является определение условий достижения целей, поставленных перед продавцом. Правильно поставленные цели порождают оптимальные решения. Ведь у продавца должно быть желание достичь определенных результатов. Цели улучшают планомерность работы и обеспечивают выполнение определенных действий в заранее определенное время.
Модель процессов планирования, проводимые продавцом показан на следующей иллюстрации.
На схеме можно заметить, что процесс планирования делится на три различных этапа:
- сбор информации;
- планирование деятельности;
- деятельность по сбыту.
Сбор информации необходим для того, чтобы иметь возможность проанализировать свое положение на рынке. Какая же вам необходима информация, чтобы можно было составить мнение о всем комплексе вопросов?
Важными вопросами являются:
- ваша клиентура;
- положение на рынке вашей отрасли;
- конкурентная ситуация.
Необходимо, чтобы сбор информации проводился на регулярной основе. Полученные данные были бы представлены в удобной для использования форме.
Ваша клиентура образует то поле, на котором вы можете достичь своих целей.
В работе по сбыту продукции характерно, что клиенты и приобретаются, и теряются. Экономически выгоднее всего было бы иметь как можно больше постоянных деловых контактов, но неотвратимо происходят и потери. И поэтому необходим активный поиск новых клиентов
Какая информация о покупателях необходима, чтобы планомерная работа с клиентом была успешна? Просто название, адрес и номер телефона не дадут больших результатов. Так что информацию необходимо расширить, добавив:
- основные сведения о фирме-клиенте;
- имена и должности ответственных работников;
- покупательная способность клиента;
- закупки, произведенные клиентом ранее;
- будущие закупки;
- поездки к клиенту;
- услуги, привлекаемые клиентом со стороны;
- другие важные и интересные данные о клиенте.
Планомерная работа с клиентом и его анализ
Данную информацию полезно разместить по каждому клиенту на отдельной карточке или в файле. Сведения необходимо всегда обновлять по результатам каждого посещения. Клиенты размещаются в порядке их важности, исходя из объемов реализации, например, как это показано на следующей таблице:
Проценты, приведенные в таблице, должны быть примерно такими. В этом случае ваша покупательская база будет здоровой.
Немного практики:
Определите покупательную способность по вашим услугам на вашей территории сбыта. То есть, составьте аналогичную таблицу. Запишите в нее сколько клиенты потребляют той продукции, которую вы можете им предложить. И по ней попробуйте определить покупательную способность клиентов.
С помощью своего анализа «АВС», вы увидите на каких клиентов следует сделать основной упор в дальнейшем.
Вне зависимости от того, какую продукцию или услуги вы продаете, вы вынуждены с кем-то конкурировать. Чем лучше вы знаете конкурентную среду, тем легче вам будет убедить клиента в том, что ваша продукция лучше.
В конкурентной среде необходимо оценить:
- кто ваши конкуренты;
- доли на рынке;
- характер конкуренции.
Особенности конкуренции зависят от игроков, присутствующих на рынке в вашем сегменте, и их доли на этом рынке. Это напрямую влияет на то, какие аспекты становятся ключевыми при принятии решений клиентом.
Вопросы, которые необходимо учитывать:
- агрессивна ли конкурентная борьба;
- каков уровень цен;
- знакомы ли вы с продукцией конкурентов;
- кто занимает ведущее положение на рынке и какова его политика действий;
- как конкуренты отвечают на предпринимаемые меры.
Работа продавца предполагает жесткие требования в отношении использования времени и планирования работы. Это обусловлено спецификой его трудовой деятельности. Продавец очень легко попадает в такую ситуацию, когда у него не хватает времени, что он не успевает сделать всего того, что ему кажется необходимо сделать.
Самодисциплина
Продавцу полезно выяснить для себя, почему важно обращать внимание на правильное использование времени.
Время — это дефицитный товар, которого у продавца ровно столько же, сколько и у конкурентов. Лучшего результата добьется тот, кто им эффективнее всего распорядится.
Часто продавцы не без оснований жалуются, что их важной работе помешали какие-то посторонние факторы. Например, какая-то рутинная работа. Но все-таки чаще всего отмечается, что планирование времени скорее исключение, чем правило. И здесь на первый план выходит самодисциплина.
Самодисциплина — это умение человека управлять своими желаниями и порывами, чтобы сохранять концентрацию на задачах, необходимых для успешного достижения поставленной цели. Это постепенные и регулярные действия в повседневной жизни, направленные на развитие устойчивых и дисциплинированных привычек.
Вот последовательность действий, которые вам в этом помогут:
- Определите свои цели и приоритеты.
- Разбейте задачи на небольшие шаги.
- Начните с малого и постепенно увеличивайте сложность задач.
- Установите чёткие границы между работой и отдыхом.
- Создайте систему напоминаний и следуйте ей.
- Отслеживайте свой прогресс и вознаграждайте себя за достижения.
Отсутствие самодисциплины ведет к тому, что работа с клиентом организуется нерационально. Самодисциплина — это также способность сказать каким-то делам НЕТ, хотя эти дела и могут казаться очень привлекательными.
Воры времени
Эффективной работе продавца угрожают многие «воры времени». самыми типичными из них являются:
- Отсутствие планирования дел на следующую неделю или следующий день. В начале недели или с утра очень долго холостые обороты, прежде чем находится правильный ритм.
- Если продавец воспринимает свою работу лишь в рамках одного дня или недели, то в случае непредвиденных обстоятельств может возникнуть ощущение растерянности или незаполненности.
- «Не видит из-за деревьев леса». Продавец долго ищет ответственного по делу, которое он мог бы решить быстрее сам.
- Захватывающие слухи или сплетни внутри предприятия или вокруг него надолго отвлекают внимание.
- Беспорядок на рабочем месте, а также в рабочих материалах и инструментах. Нет работы над своим архивом.
- Неизвестность целей — бег надолго не в ту сторону.
Важно правильно определить, вашего тайм-килера и встряхнуться. Тогда вы за счет эффективности использования своего времени заметно улучшите результаты работы. Если что-то не получается с выполнением ваших обязанностей, то причина этого — или в окружении, или в вас самих. Воры времени — это группа причин, которые мешают выполнять важную работу.
Заключение
Таким образом, мы выяснили, что планомерная работа с клиентом — это систематические и последовательные действия, эффективное использование своего времени, самодисциплина. Все это значительно улучшит выстраивание долгосрочных отношений с клиентом.
