Поскольку переговоры для продавца являются частью повседневной работы, он редко задумывается о том, насколько разнообразные знания и навыки требует этот процесс. Успешный и опытный продавец должен обладать глубоким пониманием своего продукта. Умением анализировать потребности клиента и эффективно выстраивать с ним взаимодействие.
Переговоры как процесс
Переговоры — это мероприятие, где встречаются друг с другом два специалиста в своей области, покупатель и продавец. Это коммуникативный процесс, в которой знания и той, и другой стороны используются на благо достижения совместной цели.
И к этому процессу редко можно подходить как к определенной, ограниченной во времени встрече. Переговоры как понятие необходимо понимать как широкую цепь событий. До переговоров обычно уже многое произошло. Был телефонный разговор. Может быть было выслано коммерческое предложение. Или, например, была встреча на выставке, где было решено продолжить переговоры при личной встрече.
Все эти события влияют на ситуацию на переговорах или облегчая ее, или, наоборот, затрудняя ее.
Для продавца контроль над этой последовательностью событий играет ключевую роль в успешном выполнении задач. Ведь нередко речь идет о контракте, который напрямую влияет на достижение определенных поставленных целей и увеличение его заработка.
Этапы переговоров
Переговоры представляют собой сложный и многозадачный процесс. Они включают в себя несколько отдельных этапов: подготовку к переговорам и непосредственно их проведение и анализ результатов.
На этапе подготовки к переговорам производится сбор необходимой информации. Определяются задачи которые важно обсудить. А также, производится анализ ситуации, как с точки зрения своих возможностей, так и с точки зрения возможностей конкурентов и клиентов. До определения задач полезно еще раз вспомнить предыдущие встречи и, может быть, уже заключенные контракты.
В ходе беседы на самих переговорах противоположная сторона предоставляет дополнительную информацию. С помощью этой информации и информации, собранной на этапе подготовки к переговорам, совершается попытка достичь положительного конечного результата.
Итог
Переговоры могут происходить в разных сферах жизни. Это может быть или процесс купли-продажи, или между отдельными индивидуумами, или в корпоративной среде. Переговоры могут проходить также в политике или на международной арене.
И обязательно после окончания переговоров их ход и достигнутые цели всегда должны быть проанализированы. Результаты переговоров должны быть задокументированы для последующего использования.
Уведомление: Начало переговоров - Навыки продаж
Уведомление: Основные этапы переговоров
Уведомление: Эмоции и их влияние на переговоры